¿Intimidado por las negociaciones? Concéntrate primero en estas cinco simples habilidades de negociación y mejóralas.
Piensa en todos los momentos de la semana laboral en los que negocias: con las nuevas contrataciones y los empleados existentes; con las perspectivas de ventas y los clientes a largo plazo; con los proveedores. Si eres dueño o líder de un negocio, necesitas saber cómo negociar. Esto no es negociable.
Aquí están las cinco habilidades de negociación más importantes en las que debes centrarte primero.
#1 Tener claridad sobre tus metas de negociación
Ahora, puedes pensar que esto es obvio, pero la realidad es que la mayoría de las personas que entran en una negociación no han pensado en lo que quieren hacer.
Para aclarar tus metas, hay tres preguntas clave que debes hacerte:
¿Cuál es el mejor resultado posible? Supongamos que estás negociando para vender un producto, servicio o empresa: ¿qué es lo máximo que puedes conseguir de forma realista? ¿Son 50 mil dólares por tu contrato de servicio? ¿O tal vez 22 millones de dólares para vender tu empresa?
¿Cuál es tu balance final? Se refiere a la oferta menos aceptable. Si eres el vendedor, ¿cuál es la oferta más baja que estarías dispuesto a aceptar? Y si eres el comprador, ¿qué es lo máximo que estarías dispuesto a pagar?
¿Cuál es tu plan B? o tu mejor alternativa a un acuerdo negociado. ¿Qué vas a hacer si no llegas a un acuerdo?
Es importante hacerse todas esas preguntas. Incluso si no estás totalmente seguro de tus respuestas, sólo tener un sentido de lo que podrían ser puede ayudarte. A medida que tengas claridad sobre cada uno de estos elementos, será más fácil negociar.
Por esa razón, debes estar seguro de que a medida que te ocupas de negociaciones cada vez más importantes, pasas más y más tiempo agregando las respuestas a estas tres preguntas.
#2 Determina tu estrategia de negociación principal
La segunda idea importante que cubrimos fue la importancia de entrar en la negociación con una estrategia central de negociación (ECN).
Se debe encontrar la puerta a través de la cual se quiere entrar en la negociación. Podría ser la puerta de la seguridad y la responsabilidad o del valor, la puerta de la competencia o de los negocios futuros.
Una vez más, si se trata de una pequeña negociación – por ejemplo, si estás comprando equipo por un valor de $1,200 – probablemente no vas a poner mucha energía en reunir mucha y variada información. Pero incluso entonces, podrías pasar cinco minutos en internet comparando precios en otro lugar y qué opciones existen. Entonces puedes entrar por la puerta de la competición. Podrías preguntarte: «¿Quiénes son tus competidores? ¿Y por qué no te compra todo el mundo?»
Sólo por hacer preguntas como esas, puedes garantizarte un mejor precio o mejores condiciones.
Y de eso se trata este segundo paso: de encontrar la estrategia que te acerque al mejor resultado posible.
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#3 Entiende tu firma de negociación
Tú tienes una «firma» en las negociaciones como la tienes con los documentos. Esa firma es la forma habitual de llevar a cabo una negociación.
Algunas personas tratan de entrar y golpear a la otra persona en el precio. Otras personas se sienten realmente intimidadas, reticentes y temerosas de pedir cualquier cosa. Esas personas negocian en voz baja y a menudo terminan consintiendo. Otras personas son muy buenas para establecer una relación, pero en el momento en que la conversación se vuelve hacia el precio y los términos, toda esa relación desaparece. Ellos hacen un cambio evidente de modo de conversación a modo de negociación.
Comprender tu firma predeterminada te ayuda a saber con qué estás trabajando. Este es un paso particularmente crítico hacia el crecimiento como negociador, porque hay una cosa que se puede garantizar cuando se trata de negociaciones: Cada vez que negocies, estarás allí. No puedes pedirte que abandones la sala cuando empiecen las negociaciones.
Así que conoce tu propia personalidad, estilo y preferencias. Averigua con qué tipo de comportamiento has incumplido en el pasado: qué tan cómodo te sentías en tus negociaciones anteriores.
Si quieres ayuda para resolver esto, puedes usar el siguiente ejercicio: Dos participantes que representen una negociación mientras un tercero observaba y luego da su opinión.
#4 Construye la motivación
Una de las cosas más poderosas que puedes hacer en una negociación es sacar a la luz por qué la otra parte quiere hacer un trato. Puedes hacer esto haciendo preguntas y construyendo bases de negociación.
Por ejemplo, si estás comprando servicios de un proveedor de TI, intenta decir algo como: «Hábleme de sus servicios de TI. Recibo ofertas por correo electrónico para servicios de TI todo el tiempo. ¿En qué se diferencian sus servicios de los servicios que ofrecen?»
Hacer preguntas sobre su competencia y por qué quieren trabajar contigo, lo que para ellos es importante, aumenta la motivación de su contraparte negociadora.
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#5 Toma la postura renuente
Es la naturaleza humana que en cualquier negociación, una parte estará ansiosa y la otra será reacia. Puede que eso no sea cierto siempre, pero probablemente lo sea el 80 por ciento de las veces.
Por lo tanto, asume que tu negociación será como la mayoría de las demás: Tendrá una parte entusiasta y otra reacia. Y, si utilizas estas tres tácticas, puedes estar seguro de que eres el renuente.
Primero, usa tu lenguaje corporal para comunicar tu renuencia. Piensa en cómo se ven las partes ansiosas: Están tensos y se inclinan hacia adelante con los pies por debajo, como si pudieran ponerse en pie de un salto o lanzarse a una carrera en cualquier momento.
Por el contrario, las partes reacias se sientan a la mesa y mantienen la tensión en sus cuerpos baja. Al poner sus pies delante de sus cuerpos en ángulos de 90 grados, y al redondear sus hombros, comunican que no están demasiado ansiosos por hacer un trato.
También considera cómo puedes manipular tu voz para que suene más reacia. Mientras que las partes ansiosas hablan rápido y a un volumen y tono más altos, las reacias hablan lenta y suavemente. Haciendo esto también baja el tono de sus voces, lo que los hace parecer aún más reacios.
Finalmente, recuerda que los individuos reacios identifican su propio lenguaje. Dicen cosas como: «No sé si podríamos hacer X». O «¿Funcionaría esto para ti si pudiéramos hacerlo?» También hacen muchas preguntas y plantean muchos desafíos. Nunca dicen: «¡Sí! ¡Hagámoslo!» No muestran emoción. Todo está calificado y sometido.
Sólo por asumir el papel de la parte reacia, en realidad puedes obligar a tu oponente a asumir el papel de la parte ansiosa.
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