Diversificar tu cartera de clientes es una de las 5 cosas que debes hacer si planeas vender tu empresa.
Si has tomado la decisión de vender tu negocio para gozar los frutos de tu trabajo, quizá pienses que lo único que hay que hacer ahora es empezar a contactar a compradores estratégicos en tu sector y a unos cuantos inversionistas, y venderles tu compañía, ¿cierto?
Pero no hay que ir tan rápido, si quieres maximizar el valor alcanzado por tu empresa, debes hacer las siguientes cinco cosas.
Poner tus Estados Financieros en orden
No hay mejor reductor de valor que los estados financieros poco claros.
Si tus declaraciones son descuidadas, ¿qué más podría estar descuidado en tu compañía? ¿Cómo puede un comprador confiar en los números si cada año muestras diferentes rubros y una enorme cuenta «miscelánea»?
Hay que arreglar eso a la brevedad, no durante la negociación donde sería otra excusa para que el comprador siga reduciendo el precio. Hay que asegurarse de que, como mínimo, los últimos tres años sean coherentes, exactos y fáciles de entender.
Si necesitas contratar a una empresa de contabilidad para que arregle los cabos sueltos en operaciones bancarias, reclasifique asientos y los complejos estados de flujo de efectivo, debes hacerlo ahora. El dinero que obtengas de una mayor valuación de tu negocio hará que el costo de arreglar los estados de cuenta valga la pena.
Dejar de ser indispensable
Hasta ahora, tú eras el negocio. Te sentiste orgulloso de tu papel de líder y de cómo todos en la compañía te siguieron a ti y a tus indicaciones. Eso debe cambiar antes de que disminuya el valor de tu negocio.
¿Quién quiere comprar un negocio que es dependiente del vendedor que se dirige a Barbados? Los cambios se pueden hacer en cuestión de meses.
Modifica tu organigrama y documéntalo. Da más responsabilidad a tu gente de confianza. Si es necesario, contrata a tu sustituto y enséñale inmediatamente tus responsabilidades. Cuando llegue el momento de vender, observa lo cómodo que se siente el comprador con su nuevo líder. Esto podría terminar ahorrándote un par de años de «encierro» también.
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Documentar una estrategia de crecimiento sólida
Hasta ahora, ha funcionado bien para tu crecimiento. Lo tienes todo planeado en tu cabeza y ejecutado impecablemente. Tu visión no podría ser más clara para ti, pero no lo sería para el nuevo dueño.
Desarrolla un plan de negocios detallado por escrito para los próximos cinco a siete años y tu bolsillo te lo agradecerá. Dale al comprador un manual de instrucciones detallado de cómo va a triplicar las ventas y cuadruplicar las ganancias con sólo continuar con lo que has estado haciendo todo el tiempo.
No dejes que se pregunten si podrán llevar el negocio como tú lo hiciste. Demuéstrales que con sólo seguir tu plan, estarán en buenas manos. El plan de negocios escrito con proyecciones financieras detalladas es obligatorio.
Diversificar tu cartera de clientes
Tienes una excelente relación con tus tres cuentas más grandes y te generan el 75% de tus ganancias. ¿Qué tan bueno es esto? Menos trabajo de ventas, mejor aprovechamiento del tiempo de tu personal. Pareciera que nada malo podría pasar, pero lo mejor es cambiar eso tan rápido como puedas.
No hay nada más aterrador para un comprador que depender de unos pocos clientes clave. ¿Qué pasará cuando te vayas? ¿Qué sucede si se comete un error con uno de ellos? Será mejor que vayas a buscar a esos otros clientes. Los que tienen un poco menos de margen. Esas cuentas un poco más lejos. Ofrece un descuento extra para conseguir esas cuentas que están en la orilla. Y entonces, ve a mostrar tu base de clientes diversificados a tu nuevo comprador y lo verás sonreír.
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Arregla tus sistemas y procedimientos
El programa de cuentas por pagar no se ha “comunicado” con tu sistema de contabilidad en meses. Aún usas copias al carbón. Facturas a algunos clientes por correo electrónico, a otros por fax e incluso a algunos a través del servicio postal.
Está bien, es sólo un poco más de tiempo para tu personal y tus márgenes pueden manejarlo. Bueno, tus márgenes pueden manejarlo, pero tus compradores no.
Todo lo que verán es un defecto tras otro. Si todavía quieren comprar la compañía, entonces reducirán drásticamente el precio. Y lo que es peor, ya has firmado la carta de intención, así que eres rehén de sus reducciones de precio. Debes arregla esos sistemas antes de salir a vender y así obtener el valor que quieres.
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